Σκοπός του μαθήματος

Ο ρόλος του marketing είναι να βοηθήσει τις εταιρίες να κατανοήσουν καλύτερα τις επιθυμίες και τις ανάγκες των καταναλωτών, να συνδέσουν αυτή τη γνώση με τη δημιουργία κατάλληλων προϊόντων και υπηρεσιών για την αγορά-στόχο τους και να καθορίσουν συγκεκριμένες μεθόδους επικοινωνίας, δημιουργίας και παράδοσης αξίας γι′ αυτούς. Βασικός στόχος του μαθήματος είναι μια εις βάθους κατανόηση αυτών των εννοιών, των εργαλείων και των πρακτικών του σύγχρονου marketing και της διοίκησης πωλήσεων. Χρησιμοποιώντας μελέτες περιπτώσεων, σημειώσεις και ένα μεγάλο εύρος εφαρμογών, το μάθημα προκαλεί τους φοιτητές να χτίσουν ένα καλό υπόβαθρο που θα τους είναι χρήσιμο για την εύρεση και την ανάλυση των αναγκών και επιθυμιών των δυνητικών καταναλωτών, την δημιουργία και παράδοση στην αγορά προϊόντων που θα αποφέρουν κέρδη και την προώθηση των πωλήσεων.

 

Περίγραμμα του μαθήματος

Ο ρόλος του marketing στην επιχείρηση. Βασικά στοιχεία σχετικά με την ανάπτυξη μιας στρατηγικής marketing και το σχεδιασμό ενός προγράμματος marketing. Η διαχείριση των στοιχείων του μίγματος marketing (προϊόν, τιμολόγηση, προώθηση και επικοινωνία, κανάλια διανομής) – εφαρμογές και μελέτες περίπτωσης. Διαχείρισης της επιλογής και των σχέσεων της επιχείρησης με τους πελάτες της, τα μέλη των καναλιών της, τους προμηθευτές της και τους ανταγωνιστές της. Ανάπτυξη ικανοτήτων επίλυσης προβλημάτων σε λειτουργικές περιοχές του marketing προσφέροντας στους φοιτητές ένα σύνολο αναλυτικών εργαλείων (π.χ. πλαίσια και προοπτικές, έννοιες, μοντέλα και τεχνικές). Η διαδικασίας των πωλήσεων. Η σχέση ανάμεσα στις πωλήσεις και στο marketing. Η δομής του δυναμικού πωλήσεων. Η διαχείριση των πελατειακών σχέσεων (CRM). Η χρήση της τεχνολογίας για την αναβάθμιση της αποτελεσματικότητας του δυναμικού πωλήσεων. Ζητήματα σχετικά με την προσέλκυση, την επιλογή, την εκπαίδευση, την παρακίνηση, την αποζημίωση και την διατήρηση των ατόμων που ασχολούνται με τις πωλήσεις.

 

Ενδεικτική βιβλιογραφία
  1. Pride W.M. and Ferrell O. C., «Marketing», 2008 Edition, South-Western College Pub.
  2. Kotler P. and Armstrong G., «Principles of Marketing», 12th Edition, Prentice Hall, 2007.
  3. Kotler P. and Keller K., «Marketing Management», 13th Edition, Prentice Hall, 2008.
  4. R. Winer, «Marketing Management», 3rd edition, Prentice Hall, 2005.
  5. Mullins J., Walker O. and Harper Boyd Jr., «Marketing Management: A Strategic Decision-Making Approach», 7 edition, McGraw-Hill/Irwin, 2009.
  6. Lovelock C., Wirtz J. and Chew P., «Essentials of Services Marketing», 1st edition, Prentice Hall Singapore, 2008.
  7. Calvin R.J., «Sales Management», 2nd edition, McGraw-Hill, 2004.
  8. Jobber D. and Lancaster G., «Selling and Sales Management», 7th edition, Financial Times/ Prentice Hall, 2005.

 

Υπεύθυνος μαθήματος
  • Πασχαλούδης Δημήτριος, Καθηγητής τμήματος Διοίκησης Επιχειρήσεων, ΤΕΙ Κεντρικής Μακεδονίας

 

Προσκεκλημένοι διδάσκοντες και ομιλητές
  • Τσουρέλα Μαρία, Επίκουρη Καθηγήτρια τμήματος Διοίκησης Επιχειρήσεων, ΤΕΙ Κεντρικής Μακεδονίας